Acest site este cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013

Greseala trebuie tolerata, contrar a ceea ce te invata in scoli – Interviu Iulian Stanciu, e-mag

Sfaturi pentru companii romanesti care vor sa intre pe plan international

W-S.ro: Din ce in ce mai multe companii romanesti vor sa sparga granitele si sa intre si in alte state. Ce sfaturi poti sa le oferi, la ce trebuie sa fie atenti, ce provocari ar putea intampina?

 

IS: In momentul cand vii din Romania esti usor…desconsiderat, pentru ca de obicei directia este de la vest catre est, si in momentul in care vii de la est la vest esti primit, uneori, cu ganduri precum “voi de acolo, ce stiti voi…? NOI va spunem cum se fac lucrurile!”.

Este ca si cum ar veni cineva dintr-o tara obscura si ar incepe sa iti spuna care-i treaba cu media sau cu eCommerce-ul. Iti dai seama, la prima vedere ai tendinta sa ii dai la o parte. Trebuie deci sa stai foarte bine, sa fii increzator in ceea ce ai, ceea ce poti sa faci. Nu trebuie sa te scuzi, sa te ascunzi. Noi nu avem o problema ca suntem romani! Nici nu scoatem asta in fata, intr-un mod nationalist-aiurea, insa adoptam valorile locale, ne folosim de talentele noastre.

Este, asadar, o provocare mare cand mergi catre vest si trebuie pregatita echipa si oamenii pentru provocarea asta. Oamenii nostri de aici, romanii din eMag, s-au comportat extraordinar – si cu intelepciune atunci cand au fost intepati, au ales sa nu intre in joc, si competent cand a fost vorba de munca.

W-S.ro: Deci si voi ati avut parte de astfel de probleme.

IS: Au fost diversi oameni care spuneau ca “stiti, na, voi romanii…nu prea sunteti bine vazuti la noi aici, in Polonia”. Am zis OK, poate exista imaginea asta, dar noi am venit aici sa o schimbam, avem drumul nostru. In momentul in care am inceput sa le aratam ce putem sa facem si ca suntem competenti, ca au de castigat, au realizat ca gresisera in a ne judeca pe baza nationalitatii. Dureaza ceva pana se intampla asta pentru ca nu avem un brand de tara foarte performant, din pacate.

Avem in zona de IT, dar mai degraba in tarile mai indepartate, din vest. Asta este cea mai mare provocare – apoi vin barierele de limba, de cultura, care iau timp pentru a intelege.

W-S.ro: Care este, de exemplu, bariera de cultura in Polonia?

IS: Este una de comportament. Polonezii sunt foarte structurati, sunt apropiati de nemti. Influenta germana a fost mare in ultima perioada; ei, spre exemplu, vin la birou la 9 si termina la 17 – cand au si plecat de fapt. Nu au pauza la pranz. Noi incepem ziua cu cafea, se socizalizeaza mai mult in timpul muncii, avem pauza la pranz – ei mananca repede un fruct, o gustare, apoi inapoi la munca, nu au acea ora pauza. Noi suntem mai inovativi, ei mai structurati.

Valoarea pietei de comert online din Romania

W-S.ro: Cam la cat estimezi intreaga piata de eCommerce?

IS: Este foarte greu de masurat intrucat piata se intrepatrunde din ce in ce mai mult cu ce inseamna retail. Magazinele de retail traditional au si online in timp ce online-ul ia comenzi pentru livrare acasa, in puncte fizice. Se folosesc site-urile pentru a plasa comenzi cu ridicare in magazin, apare marketplace-ul – noi socotim vanzarile si la noi, ei si la ei, deci se dubleaza. Asa ca este greu. As zice insa ca in jurul a 1 miliard de euro.

W-S.ro: Pe cand posibilitatea de a comanda online si de a ridica produsele din niste lockere amplasate prin orase, asa cum se intampla prin alte tari?

IS: Avem mai multe discutii, exploram posibiliatea aceasta. Ne-am dus in zona de parteneriat cu Posta Romana.

 

W-S.ro: Chiar nu prea am inteles parteneriatul acesta, mai ales ca Posta Romana este un mamut invechit.

IS: Avem zeci de comenzi pe zi, in Buzau si Targoviste, urmare a parteneriatului. Posta Romana a venit catre noi, au un management nou, pro business – din ce am inteles sunt oameni care vin de afara si au condus companii prin alte tari. Ei au venit cu o propunere care a sunat foarte logic – “Uite, noi avem spatii, oameni, infrastructura, voi aveti business. Noi avem nevoie sa mai punem activitate in spatiile alea si voi sa aduceti valoare adaugata clientilor”.

Posta in Romania este vazuta (si se si comporta de foarte multe ori asa!) ca o institutie invechita si cu servicii foarte proaste. Posta din Polonia este una performanta si care se bate pe diverse servicii, nu mai zic Deutsche Post sau La Poste, care sunt operatori puternici si proactivi in economie. Eu cred ca la ce infrastructura are Posta Romana, 3000+ oficiii in toata tara, s-ar putea dovedi un partener foarte bun. Este o modalitate de a sparge perceptia aceasta, de servicii proaste, lipsa de dotari, interes si asa mai departe. Este un inceput, un parteneriat pilot. E conform asteptarilor deocamdata, nu sunt volume foarte mari, nici nu am facut ce-i drept publicitate deocamdata.

W-S.ro: Si acele discutii despre care mentionai anterior, in ce stadiu sunt?

IS: Vedem mai intai cum merge parteneriatul cu Posta, intrucat ei au deja toata infrastructura pusa la punct. Daca acesta va functiona, il extindem si nu are rost sa facem si alte lockere, intrucat oficii Postale sunt peste tot. Mai trebuie sa plateasca omul si cu POS.

W-S.ro: Vom asista la falimente, fuziuni, in online, pe 2015-2016? Ce se intrevede?

IS: Exceptand fuziunea noastra cu FashionDays, nu stiu alte miscari sau discutii. Ramane de vazut ce se va intampla cu Domo, cu online-ul lor care era destul de dezvoltat in raport cu online-ul altor retaileri. Vad o tendinta de diversificare la nivel de categorii, sunt magazine care vin din zona de IT si electronice care intra in alte categorii, Elefant.ro care vine din zona de carte si intra pe alte categorii, ceea ce pe de o parte este bine, pe cealalta poate fi o amenintare. Noi am trecut prin asta si ai nevoie de un echilibru bun in intern pentru a mentine focusul si specializarea pe categoriile traditionale. Astea nu trebuie pierdute. Pe urma, avem in continuare trecerea de la offline spre online si se vede in cresterea pietei si a interesului si, in final, un trend foarte foarte mare spre mobile.

Toleram greseala: opus educatiei romanesti, din scoli

W-S.ro: OK, pentru toate cele enumerate anterior, aveti nevoie de multi oameni. Cati angajati aveti in prezent?

IS: Inclusiv cei din Polonia, Ungaria si Bulgaria, 1700 de oameni; in Romania, circa 700 – zona de development, IT, dezvoltare oameni, finance si legal adica. Avem peste 300 de programatori.

W-S.ro: Cum ii tineti alaturi de voi? Cum ii fidelizati?

IS: Avem foarte foarte multe lucruri de dezvoltat –avem proiecte planificate pentru un an de zile, si sunt proiecte interesante, provocatoare si pentru angajati. Practic, eMag este o companie de IT, deci programatorii simt ca apartin, ca isi gasesc locul, ca pot evolua aici.

W-S.ro: Cum incurajezi intraprenoriatul?

IS: In primul rand, toleram greseala. Este o cultura diferita de cea romaneasca, care te invata inca de la scoala sa stai cuminte, cu mainile la spate, sa nu gresesti, sa vorbesti doar cand esti intrebat si sa respecti regulile. Noi spunem ca poti avea initiativa si, chiar daca gresesti (dar din dorinta de a face bine), greseala trebuie identificata, vazute efectele, cauzele, indreptata si apoi mers mai departe. Nimeni nu te ia la puricat sau la cearta. Deci angajatii nu simt teama si este foarte important si oamenii au initiativa si vin cu idei noi, inoveaza.

Un exemplu de initiativa: am avut in Bulgaria o campanie, Revolutia Preturilor, la care oamenii au luat un TANC, l-au pus in Sofia, in centru, trei zile, si o trupa de studenti actori, imbracati in uniforme militare, au defilat prin Sofia.

W-S.ro: (razand) E de bun augur, oare, cu toate conflictele din regiune?

IS: Iti dai seama, treaba asta a avut loc chiar in saptamana alegerilor! (rade) Eu am aflat in momentul in care deja se implementase, echipa locala a eMag din Bulgaria s-a ocupat. Nu ar functiona lucrurile asa daca ar exista o structura care sa trebuiasca sa valideze orice idee, ar pune frane. Trebuie ca oamenii sa isi asume lucruri pentru a merge repede si, pentru a-si asuma, nu trebuie certati atunci cand gresesc.

Am mai avut un caz in care a venit un coleg sa imi propuna o chestiune care stiam ca nu este fezabila. El era insa ferm convins, imi demonstra, imi explica. Pana la urma, am cedat si l-am intrebat cat costa sa incerce – mi-a zis, vreo 8.000 de euro. Mi-am dat acordul, i-am zis sa se duca, sa monitorizeze bine impactul si sa vina sa imi spuna mai apoi, cu amanunte, ce s-a intamplat. “Sa stii ca ai avut dreptate”, a venit si mi-a spus. Evident, nu i-am zis “ti-am spus eu!” ci l-am intrebat ce a invatat din treaba asta. Oamenii cand trec prin experienta proprie, prin stomacul lor, o simt si o tin minte.

E ca la copil – degeaba ii spui tu nu pune mana pe bec ca te frigi, o sa tina minte fix 10 secunde. Pana cand nu o face el si se frige, nu se lasa; mai apoi insa, invata si nu se mai apropie de el. Cam asa e si cu acumulatul de experienta.

Mai mult accent pe marketing de client vs marketing de produs

W-S.ro: Daca ai putea da timpul inapoi trei ani, ce ai face diferit in cadrul eMag?

IS: Cred ca as prioritiza diferit felul in care facem lucrurile la Marketing. As pune mai sus zona de client, de personalizare, de targetare, retentie cu diverse beneficii pentru clienti, lucru la care lucram in prezent, dar puteam face asta mai repede. Deci as prioritiza marketingul specializat pe client in locul marketing-ului de produs sau al evenimentelor mari de shopping.

W-S.ro: Cam care este rata de retentie?

IS: Clientii eMag cumpara in medie de doua ori pe an; cosul mediu, inclusiv Marketplace, este de 400 de lei. In scadere, venind de la mixul de vanzare, se vand si produse de valoare mai mica.

W-S.ro: Acum cateva luni lucrati la personalizarea cautarilor pe site, pentru a fi afisate produse si in functie de istoricul clientilor – ca Amazon.com. Ati implementat?

IS: Absolut. Este un motor specializat. Avem o echipa care se ocupa, dedicat, doar de bara de search si tot ce inseamna cautari pe site. Este un shortcut pe care oamenii il folosesc des pentru a ajunge la produs si este foarte important sa ii dai omului ceea ce isi doreste. Sa aflii dorinta lui.

Se intampla ca oamenii sa scrie gresit. Iti dai seama, vedem acolo niste lucruri… scris “Apple” ca “Aipal” si tot felul de lucruri ciudate. Tu trebuie totusi sa ii dai rezultate la ceea ce isi doreste – nu este problema lui, este a noastra, daca nu ii dam ceea ce cauta.

W-S.ro: Daca ai puea modifica un lucru la eMag, acum, ce ai schimba?

IS: As putea spune ce mi-as dori sa se intample rapid – o schimbare de mindset, de pozitionare, a eMag in Polonia. Unele lucruri nu le poti cumpara cu bani. Unele lucruri necesita timp. In momentul in care vrei sa schimbi si sa ii spui unui om sau organizatii “uite, noi nu mai vindem doar pentru ca avem cel mai bun pret, noi vindem si pentru ca ii oferim clientului o experienta foarte buna”, asta chiar necesita timp.

Experienta trecuta in Polonia la Agito era una de baza – omul a comandat pentru ca avea cel mai bun pret, important este sa ii ajunga produsul…la un moment dat. Cand si in ce fel, ce calitate si cum comunici nu erau foarte importante. Noi consideram ca acestea sunt extrem de importante.

W-S.ro: Ce categorii de produse din piata sunt cele mai promitatoare, acum, in eCommerce?

IS: Cred ca zona de baby va creste foarte mult…

W-S.ro: Sunt foarte multe magazine pe aceasta nisa.

IS: Daca vorbim de jucarii, de exemplu, majoritatea au in zona entry si medie. Lipsesc cele cu adevarat faine, high end. Eu am acasa cinci roboti, foarte inteligenti, poti sa ii pui sa patruleze, cand vede pe cineva ca vine trage cu bile, are multi senzori… Mai e un robot care vine si se plimba prin casa, joci “pitita” cu el, tot pe baza de senzori. Este o zona foarte emotionala, produse unice. Apoi merge bine zona de hobby-uri – trenulete, masinute.

SURSA

Post comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Continutul acestui material nu reprezinta in mod obligatoriu pozitia oficiala a Uniunii Europene sau a Guvernului Romaniei. Pentru informatii detaliate despre celelalte programe cofinantate de Uniunea Europeana, va invitam sa vizitati www.fonduri-ue.ro